恒泰高科 | 高增长的企业，到底赢在哪里？

销售，是企业的发动机，关系到企业的运转和生死存亡。全球500强，70%的CEO都是销售出身，销售的重要性，不言而喻。

然而，在企业经营过程中，大家普遍都有一个困惑：随着公司的发展，当初“打天下”的打法套路逐渐行不通了。公司的销售单独拎出来能力都不错，一旦集体作战，就不行了。为什么会这样？企业该怎样实现华为的职业化管理，从依靠个人英雄变成了组织作战呢？

           专注美业空间设计的恒泰高科，从构建不依赖个人英雄的销售流程开始，从人治到法治，打造了一套营销战略体系，实现从“要老板干”变成“团队主动干”，摆脱了依赖个人英雄，单兵作战的销售流程，一季度完成30%的业绩目标。    

   恒泰高科：“美”好空间，“智”创未来

恒泰高科专注于为化妆品、药品、保健品、食品等美丽健康行业提供整厂规划、厂房装修、咨询认证等一站式整合服务，旗下有三家子公司，分别是：美业建筑设计院（广东）有限公司，负责工厂规划及工业装修；广州恒泰净化科技有限公司，负责净化车间的规划及具体装修施工业务；广州才人聚企业管理咨询服务有限公司，负责集团所有咨询认证业务。从咨询到设计，再到装修，三家企业各司其职，相互协作，为企业开展整厂设计、规划和硬件精装修业务奠定了坚实的基础，打造独具特色的造梦空间。

破局：从思想开始，从行动实现

但即便是拥有如此“相互协作”的团队，恒泰高科却也在行业衰弱期中深感增长疲软。向内求索，发现团队意愿、追求、激情、格局不够，团队各自为战，一手好牌打不出最好的效果。作为每年为100多家提供美业咨询设计的恒泰高科内部也存在以下问题：

战略停留在老板脑里，老板认知很高，高管难理解难共识；

企业线索很多，但转换率不高，没有标准打法，没有销售流程；

老板是最大销售，企业突破5个亿，单兵做战无法实现；

团队没有KPI考核，管理松散；

没有科学的分钱机制，企业有收入没利润；

经营分析会没有流程，每周的会议效果很差；

企业有铁三角的做战阵型，但利益分配上前中后台没有拉通，团队各自为政；

恒泰高科董事长谭成深知，随着公司的发展，市场的变化，当初“打天下”的打法套路固然行不通，无论从品牌、产品、渠道、企业实力，从发展规划、内部运营及竞争格局等方方面面来看，危机中正是发起洗牌的最佳时机。

2023年恒泰高科与卓越商学达成战略合作，聘请卓越商学专家团队赋能企业，构建方向大致正确，组织充满活力的核心，打造1支善打大仗、敢打硬仗、持续赢单的销售铁军团队，打响逆势反击之战，共同突破恒泰高科5个亿目标。

构建SOTI营销体系：帮助恒泰高科打胜仗、持续打胜仗

3月16日-17日，卓越商学专家团队走进恒泰高科企业现场尽调，谭成董事长与公司高管团队详细阐述企业的经营情况，卓越商学专家团队深度解析，共同探讨企业在当前阶段下的挑战，探索高增长的关键点，揭秘高增长企业究竟赢在哪里。

一，导入SOTI营销体系，在逆境中找到高增长的方法

本次辅导，卓越商学专家团队帮助恒泰高科构建SOTI营销体系，匹配战略屋，优化组织架构，制定销售回款流程，梳理客户关系图，建立铁三角团队，制定部门KPI，运用华为分享制原则匹配团队的任职资格，导向公司业务，以客户为中心，方向大致正确，组织充满活力的作战营销体系，实现业绩持续高增长。1、洞察客户，看清方向

企业增长天花板的背后，是战略洞察的缺失。

所以，卓越商学专家团队首先帮助恒泰高科建立战略洞察能力，看清市场方向，找到企业增长的机会点和控制点，最终找到企业的“主要战场”，制定短中长期的战略方向，开辟高增长的路径。2，战略澄清，快速穿越战略迷雾

战略澄清指的是通过战略澄清会的方式，将企业战略要点（包括愿景、使命、中长期目标、竞争策略、核心竞争力等等）清晰明确地描述出来，并在讨论过程中达成共识。卓越商学专家团队在本次辅导中，通过战略屋工具，帮助恒泰高科做战略澄清，将企业战略要点（包括企业愿景、使命、中长期目标、竞争策略、核心竞争力等）清晰明确地描述出来，让组织充分参与，在探讨过程中让上中下组织达成统一共识，将战略转化成可视化蓝图，让每一个员工都能清晰企业的战略意图，实现同一个愿景，同一个声音”的局面，让组织在实际工作中将战略高效落地执行。

3. 战略解码，建立打胜仗的能力战略解码就是通过团队共创的方式对战略目标进行解码环节，帮助企业明确路径、任务，把战略规划变成全体员工都能理解的语言和行动计划，最终实现绩效产出。那么如何开好一次战略解码会呢？

通过对恒泰高科2024年度业绩指标，进行作战分工，让听得见炮火的人到一线去作战。用作战解码的方式重新梳理作战策略，在探讨中模拟真实销售过程，设定主帅、副帅、牵头部门和协助部门并对各自负责的任务进行描述，清晰行动计划，将任务层层分解，进行压力传递，赋能团队打胜仗的能力。4.建立铁三角组织阵形：打通前中后台管理，实现力出一孔，利出一孔。

让听得见炮火声的人来决策， 以客户经理（AR）、解决方案专家(SR)、交付专家（FR）组成的工作小组，形成面向客户的铁三角作战单元。卓越商学专家团队以企业原有的铁三角作战阵形，导入铁三角作战底层逻辑，优化组织架构，确定岗位角色，彻底拉通企业铁三角前中后台运营管理，加强产研销协同配合，解决企业从散兵游勇到组织作战阵形，实现从内到外，从端到端，聚焦目标，勠力同心，共同推动企业在逆境中的高速增长。

5.构建LTC销售流程，实现销售动作标准化为什么华为业务员不及竞争对手，但是销售业绩却很高？因为华为在不断引入现代化流程管理体系，将销售流程做到标准化，摆脱对“能人”的依赖，降低人员流动对业绩的冲击，最终实现30年来不断向上增长。    

      而大部分企业的销售流程体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续发展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，原来的销售流程体系效果却不尽人意。基于恒泰高科的销售体系，卓越商学专家团队帮助企业导入LTC流程体系，引入大客户开发流程，从客户需求到产品、从市场到线索、从线索到回款，将销售流程做到标准化，针对企业不同层级的客户制定拜访流程、业务场景销售内容以及大客户销售流程责任分工，且对每个项目增加项目里程碑激励。提升销售作战能力，解决企业销售如散兵游勇，缺乏标准化的打法套路的问题。6，建立立体式客户关系，促进商业目标的达成如今很多公司在做客户关系的时候，眼睛里看的更多的是机会，是项目，而忽视了机会与项目背后的载体，是客户。没有任何一家企业可以服务所在行业中的所有客户，企业的经营活动是在用有限的资源去争取无限的市场机会。

任正非曾说，“华为走到今天，就是靠着对客户需求宗教般的信仰和敬畏，坚持把对客户的诚信做到极致。”在数十年的发展中，华为始终坚持“以客户为中心,以奋斗者为本,坚持艰苦奋斗”核心价值观，并将其落地执行且渗透进每一个员工内心。卓越商学专家团队帮助恒泰高科通过五维模型结构，制定出企业三大客户关系图，从关键客户关系到普通客户关系再到组织客户关系，每一级别客户关系对其进行梳理分析，通过制定权力地图，了解客户需求，倾听客户声音，掌握不同级别客户的问题和需求，第一时间掌握客户信息，制定对关键客户、普通客户、组织客户关系的管理客户关系计划，帮助企业打通底层到顶层的客户关系壁垒，提升销售的作战效率，实现业绩持续高增长。同时，卓越商学专家团队采用鱼骨图结构帮助企业分析客户关系，让销售清晰靠近鱼头的客户是关键客户，让团队对每个层级的客户有了清晰的作战行动策略，让每个月都能打胜仗。

7. 设计KPI互锁机制，实现力出一孔，利出一孔

为了保证各部门间方向对齐，步调一致。卓越商学专家团队帮助恒泰高科设计铁三角KPI互锁机制，让营销高层干部都背有个人绩效承诺（简称PBC),来破解部门之前不配合的问题，通过KPI互锁机制，让团队步调一致，实现以客户为中心，力出一孔，利出一孔。   

通过卓越商学专家团队的营销体系导入，恒泰高科在营销体系方面实现全面升级：1，通过铁三角前中后台的拉通，目前一季度完成30%的业绩目标。2. 拥有了企业独一无二的战略大客户的一客一策落地打法；3. 实现了企业一个愿景一个声音，上下同欲，群策群力战略目标；4. 拉通前中后台KPI互锁，团队实现力出一孔，利出一孔；5. 梳理清晰基于大客户采购流程的销售流程；6. 梳理清晰铁三角关键岗位职责和考核标准；

今天，许多企业中的销售、市场营销和客户服务、支持部门都是作为独立的实体来工作的。由于部门界限的存在，这些不同的业务功能往往很难以协调一致的方式将注意力集中在客户身上。    

华为一直将“以客户为中心”作为企业的发展信条和最核心的文化价值观。在任正非看来，企业的一切盈利都来自客户的贡献，只有一切围绕客户着想，满足客户的需求，为客户提供优质的服务，才能赢得更多的客户，创造更多的价值，从而让企业走得更稳、更远。那作为领导、管理者的我们，如何以客户为中心，实现高增长，也应该从这3点开始思考：

1、怎么培养销售“牛人”——培养出敢打战，会打战，打胜仗的销售精英；

2、怎么复制销售“牛人”——构建基于公司大平台下的精兵作战队伍；

3、怎么建立不依赖牛人的销售体系——摆脱牛人依赖，将销售能力建立在组织和流程上。

那么，如何才能真正做到落地呢？有没有普遍的规律或方法可以让企业业绩持续增长，并建立不依赖牛人的销售体系？有，来卓越商学链接我们专家老师，走进企业，亲自陪跑，端到端的为企业赋能，助力企业打造一支能打胜仗的“铁军”，让高增长成为企业的一种常态。