回味源 | 通过SOTI营销体系升级，营收从0.9亿增长到1.2亿，利润提升5个百分点
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
华为从2万元的小公司发展目前年收入超7000亿的优秀企业，持续管理创新变革及销售流程再造是其成功的关键因素(大大小小的流程变革项目上百个，所花费的咨询顾问费用也接近300亿)。任正非说过，“华为到目前，优势就在于管理和人才，而企业管理归根结底就是流程的管理，就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑”，因此企业的管理流程重要性不言而喻。
其实每个企业都应努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。
那么，作为一家经营有27年的老品牌“蛋类”企业——回味源，如何在不增加太多投入的情况下，将现有的营销体系由“石墨”结构优化为“金刚石”结构，快速实现业绩的倍增，进而由营销“龙头”牵引研发、产品、销售、服务之“龙身”，顺利实现企业飞跃发展！
01回味源：专注咸蛋黄高端定制
广州回味源蛋类食品有限公司（简称“回味源”）始创于1996年，是集蛋品的产、学、研、销于一体的创新型食品企业，主要生产销售咸蛋黄、蛋清、咸鸭蛋、烤海鸭蛋等蛋制产品。旗下拥有＂回味源＂、＂回味美＂、＂珠游记＂等多个知名品牌。25年来，“起沙出油，好蛋黄，回味源！”在业界已是有口皆碑！
如今，凭借完整的技术储备和高效的运作模式，回味源已经实现年产能2亿枚的突破。而这些品质稳定、安全可靠的蛋制产品被广泛用于月饼、粽子、点心等方面，产品深受企业与消费者的喜爱。回味源也因为过硬的产品品质，成为轩妈、五芳斋、双汇集团、海霸王、广州酒家、珠江饼业、广达香、美心、陶陶居、莲香楼等知名企业的原材料供应商。
02企业面临的机遇与挑战
回味源从创立至今已有27年，从最初的一家小作坊到如今的产能规模突破2亿枚咸蛋黄，公司规模越做越大，但随之而来的问题也是层出不穷，近年来公司一直面临以下八大挑战：
1.
上游原材料规格、品质和价格不受控，利润波动大；
2.
公司高层每个人想法都不一致，老板强压执行；
3.
研、产、销、服协同差，各自为政，推诿扯皮，内耗大；
4.
销售人员完全凭个人经验，散兵游勇，缺乏标准化的打法套路；
5.
销售人员只开发B、C级中小客户，不开发S级和A级大客户；
6.
销售拜访面对客户提问时，回答五花八门，拜访效率低；
7.
老人不愿意带新人，新人流失率高达78%；
8.
花了二十多万上了CRM，以为万事大吉，实则形同虚设；
面对公司存在的重重挑战，公司董事长戴总迫切想要解决公司困境，为此，戴总四处学习，偶然机会了解到卓越商学，通过详细了解卓越的课程后，得知现场授课的何麟老师是华为+麦肯锡战略咨询全球第一双重背景专家，具有“全球先进理论+本土最佳实践”经验。决定到卓越商学线下举办的峰会现场亲自学习体验，在现场听完何麟老师的分享，何麟老师直击企业“痛点”，让戴总醍醐灌顶，当场便与何麟老师达成战略合作，聘请何麟老师入企业现场指导，帮助企业突破困境。
03重构，破局2024年企业战略洞察
何麟老师带领团队到回味源企业现场尽调，与企业董事长戴总及其高管团队进行深入探讨，何麟老师针对回味源“八大病状”制定了“八大药方”：
1.制定SOTI营销体系：通过市场洞察，发现商机，突破瓶颈
首先，何麟老师将回味源面临的挑战进行详细梳理，为企业建立以客户为中心的，以战略为引领的变革整体解决方案“SOTI营销体系”，开展市场洞察分析，发现商机，引导企业制定有效的企业战略，帮助客户在竞争激烈的市场中明确方向，制定针对性的营销战略策略，从而找到破局点。
2，通过战略解码，从“要我干”变成“我要干”
战略解码就是通过团队共创的方式对战略目标进行澄清，帮助企业明确实现的路径、任务。为此，何麟老师为企业设立主帅、副帅、牵头部门和协助部门，明确角色定位，让听得见炮火的人到一线去作战，即项目的管理者（MP)确保项目成功、项目经理（AR)增强客户粘性、营销总监(SR)解决方案竞争力，仓储部（FR）产品交付者，从单兵作战转变为小团队作战，呼唤组织力量，让团队互相监督，实现目标的完成。
3. 设立铁三角职责+KPI指标+奖金包互锁机制，实现团队力出一孔，利出一孔
基于客户采购流程和企业自己内部销售流程，何麟老师帮助回味源明确了铁三角成员之间在项目运作关系中的主导关系和任务边界，加强了企业研、产、销、服四大部门的协同配合。通过KPI指标和奖金包互锁机制，真正帮助企业实现了团队共同面向客户，以客户为中心，实现力出一孔，利出一孔！
4. 构建LTC销售流程，实现销售动作标准化
构建LTC流程就是帮助企业打造体系，通过按部就班的程序和定义好的动作、工具、方法、任务，可以让企业有效地摆脱对“能人”的依赖，让人员的流动对业绩的冲击变小，从而让企业销售作战形成“铁打的营盘流水的兵”。
所以，基于客户的采购流程，何麟老师帮助回味源反向构建LTC销售流程，制定一套标准的销售策略打法，并详细分析客户的决策结构和采购信息，从客户需求到产品、从市场到线索、从线索到回款，实现了以“客户为中心”的端到端地拉通。以此来提升销售效率，优化客户关系管理，增加销售赢单机率和客户满意度。解决企业销售如散兵游勇，缺乏标准化的打法套路的问题。
5.增加里程碑激励，引入大客户开发流程
基于企业大客户缺乏的问题，何麟老师在LTC销售流程中引入大客户开发流程，针对企业不同层级的客户制定拜访流程、业务场景的销售内容以及大客户的销售流程责任分工表，且对每个项目增加项目里程碑激励。因此，在项目责任分工表中进行全程监控、追踪项目的完成时间，绩效表现、确保项目交付过程中充分满足客户需求，从而实现项目成功。通过项目里程碑激励制度，让企业员工士气高涨，实现人人都想挑战大客户，挑战高薪业务。
6.构建《百问百答》武器库
那么，在拜访客户时面对客户提问，销售人员回答总是五花八门，没有一个标准统一的回答，让客户觉得有所欺骗，为此，何麟老师帮助企业构建《白问百答》武器库，从行业、公司、产品、应用、团队层面构建了详细的标准话术，从而提升拜访效果和促单几率。
7. 完善企业销售人才选拔和培养机制
猛将必发于卒伍，宰相必起于州郡”，华为强调公司提拔的干部必须拥有基层业务经验，因为只有真正一线的人，才更了解客户和战场的形势，让听得见炮火的人来呼唤炮火。
因此，何麟老师基于公司的战略和业务实际确定公司的关键岗位，并针对所确定的关键岗位，从“核心期望”“专业能力”“特质要求”“经验要求”四个维度来明确关键岗位的培养机制，以此为依据来规划岗位的学习与成长路径，这样一来公司可以有针对性地匹配学习内容，员工也可以清晰地知道自己所应当具备的能力和素质，构建个人的学习计划去不断提升，快速成长为组织所需的关键人才。
那么，企业如何选择干部人才队伍呢？
为帮助企业日后选拨干部人才，何麟老师制定以绩效为牵引，推行薪酬分配差异化制度，以奋斗者为本，基于员工贡献进行分配，以业绩论英雄，多劳多得，并且分配奖励向优秀人才倾斜，让火车头先跑起来，并带动后面的车厢一起前进，赋能企业更合理的进行人才储备，提高员工的工作积极性和目标完成度，从而降低人才流失率。
8.线上线下双轨道管控，定期抽查
公司为加强内控管理建设，花了二十多万设立CRM客户管理系统，规避管理风险，以为万事大吉，实则形同虚设。为此何麟老师建议企业采用线上线下结合管控方式，通过客服定期抽查，让企业全员形成习惯使用，实现企业智能化管理客户。
