跟着华为学“五看三定”：让客户从想要到尖叫

跟着华为学“五看三定”：让客户从想要到尖叫

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一个领导者首先要能够洞察未来，包括产业未来的走向、趋势和变化。

——任正非


在竞争激烈的市场环境中，企业如何精准把握客户需求，打造出让客户从“想要”到“尖叫”的产品与服务？

华为的“五看三定”战略模型，为企业提供了一套系统化的思考框架。

这一模型不仅帮助华为在通信领域取得全球领先地位，也为其他行业的企业提供了可借鉴的战略管理方法。



一、“五看三定”模型概述


“五看三定”是华为用于战略洞察和规划的核心框架，它包括两个部分：五看和三定。



五看：

看行业趋势：分析行业现状、未来发展方向、技术革新、政策导向等因素，预测行业变革，把握发展先机。

看市场客户：深入了解目标市场的需求变化、消费者行为、细分市场特征等，确保产品和服务贴合市场需求。

看竞争对手：分析竞争对手的战略、优势、劣势、市场份额等，确定自身的市场定位和差异化策略。

看自己：评估企业的核心竞争力、资源、能力、文化等内部因素，明确自身的优劣势。

看机会：基于前四看的综合分析，识别出可利用的发展机遇，包括新市场、新技术、新业务模式等。

三定：
定战略控制点：明确企业在市场竞争中的关键要素，如核心技术、品牌影响力、供应链管理等，构建竞争优势。

定目标：设定清晰、量化、可达成的战略目标，包括长期愿景、短期业绩指标等。

定策略：制定实现目标的具体策略和行动计划，包括市场进入策略、产品开发策略、营销策略等。



二、五看：洞察市场，精准定位


1. 看行业趋势：把握技术变革，引领市场潮流

行业趋势是企业战略制定的基础。

华为在通信领域始终保持领先地位，得益于其对行业趋势的敏锐洞察。

例如，在5G技术发展初期，华为就投入大量资源进行研发，率先推出5G基站和终端设备，抢占市场先机。

对于其他企业而言，同样需要关注行业技术革新、政策导向等因素。

2. 看市场客户：深入了解需求，打造极致体验

客户需求是企业产品和服务设计的出发点。

华为通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户需求，打造出贴合市场需求的产品。

例如，华为手机在拍照功能上不断创新，推出超感光镜头、长焦镜头等，满足用户对拍照效果的极致追求。

3. 看竞争对手：知己知彼，制定差异化策略

竞争对手分析是企业战略制定的重要环节。华为在通信领域面对思科、爱立信等国际巨头，通过深入分析竞争对手的战略、优势、劣势等，制定出差异化竞争策略。

例如，华为在5G技术上取得突破，推出性价比更高的5G设备，赢得市场份额。

4. 看自己：自我诊断，强化核心竞争力

自我诊断是企业战略制定的关键环节。华为通过SWOT分析、商业画布等工具，评估自身的核心竞争力、资源、能力等，明确自身的优劣势。

例如，华为在通信技术上拥有深厚积累，通过持续研发投入，保持技术领先地位。

企业需要建立自我诊断机制，定期评估自身的核心竞争力。

例如，制造业企业可以通过分析自身的生产效率、成本控制、产品质量等方面，制定出提升竞争力的策略。

5. 看机会：识别机遇，快速响应市场

机会识别是企业战略制定的核心。华为通过综合分析行业趋势、市场需求、竞争对手等因素，识别出可利用的发展机遇。

例如，华为在物联网领域提前布局，推出智能家居、智能城市等解决方案，抢占市场先机。

企业需要建立机会识别机制，快速响应市场变化。例如，零售企业可以通过分析消费者行为、市场趋势等，及时调整商品结构，推出符合市场需求的新品。



三、三定：制定策略，实现目标


1. 定战略控制点：构建竞争优势，抵御市场风险

战略控制点是企业保持竞争优势的关键。

华为通过核心技术、品牌影响力、供应链管理等战略控制点，构建起强大的竞争优势。

例如，华为在5G技术上拥有大量专利，形成技术壁垒，抵御竞争对手的挑战。

2. 定目标：量化目标，牵引团队前行

目标是战略落地的关键。

华为通过设定清晰、量化、可达成的战略目标，牵引团队前行。

例如，华为在5G设备推广初期，设定了“三年内覆盖全球主要城市”的目标，通过分解目标、制定行动计划，最终实现目标。

3. 定策略：制定行动计划，确保战略落地

策略是实现目标的具体行动计划。

华为通过制定市场进入策略、产品开发策略、营销策略等，确保战略落地。

例如，华为在海外市场推广时，通过建立本地化团队、优化售后服务等策略，赢得客户信任。



四、案例分析：华为手机如何让客户尖叫


华为手机在短短几年内从默默无闻到全球领先，得益于其“五看三定”战略模型的运用。

看行业趋势：华为敏锐捕捉到智能手机市场的爆发式增长，提前布局5G技术，推出5G手机，抢占市场先机。

看市场客户：华为通过市场调研，深入了解用户对拍照、续航、性能等方面的需求，推出超感光镜头、大容量电池、高性能芯片等产品，满足用户需求。

看竞争对手：华为通过分析苹果、三星等竞争对手的战略、优势、劣势等，制定出差异化竞争策略。例如，华为在拍照功能上不断创新，推出超感光镜头、长焦镜头等，形成竞争优势。

看自己：华为通过自我诊断，明确自身在通信技术、研发能力等方面的优势，加大研发投入，推出具有自主知识产权的核心技术。

看机会：华为通过综合分析行业趋势、市场需求、竞争对手等因素，识别出可利用的发展机遇。例如，华为在折叠屏手机领域提前布局，推出Mate X系列折叠屏手机，赢得市场关注。

定战略控制点：华为将核心技术、品牌影响力、供应链管理等作为战略控制点，构建起强大的竞争优势。

定目标：华为设定了“三年内成为全球智能手机市场领导者”的目标，通过分解目标、制定行动计划，最终实现目标。

定策略：华为通过制定市场进入策略、产品开发策略、营销策略等，确保战略落地。例如，华为通过线上线下结合的营销策略，提升品牌知名度；通过优化售后服务，提升客户满意度。


华为的“五看三定”战略模型，为企业提供了一套系统化的思考框架。

通过深入洞察市场、精准定位客户需求、制定差异化竞争策略、构建竞争优势、设定清晰目标、制定具体行动计划，企业可以实现客户价值的最大化，让客户从“想要”到“尖叫”。

在未来的市场竞争中，企业需要不断学习、创新，运用“五看三定”模型，打造出具有竞争力的产品与服务，赢得市场先机。
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