1987年刚刚创立的华为，注册资本只有2万元，而如今，30多年的时间里，华为已经成为年营业额达数千亿元的巨头。
我们不得不思考，华为是如何从无到有再到强，一步步成为一家优秀企业的？
与大多数成功的企业一样，华为从小到大，再到成为行业领头人，靠的是一步步稳扎稳打，牢牢抓住客户需求。
这其中，华为独特的“铁三角”销售法功不可没。2020年，在席卷全球的新冠肺炎疫情和剧烈变化的国际形势面前，华为依然逆势取得了8914亿元的销售收入。
所谓铁三角，是指由三个角色共同服务客户。华为创始人任正非曾经给过一种非常经典的解释：
为什么华为会创新性地提出“铁三角”打法呢？据说是因为华为苏丹团队一个大项目的失败。
在那个项目中，由于销售、技术、交付三大部门协同性差，在客户面前自说自话，因此华为苏丹团队丢了一个本该手到擒来的大单，这才催生了华为的铁三角打法。
“铁三角”主要针对哪些客户？
在学习华为的“铁三角”销售法之前，我们先要弄清楚，“铁三角”销售法主要是为了满足客户需求和更好地服务客户，那么，企业服务的客户越多越好吗？
华为的一组数据显示：当华为的年营业收入为6000亿元时，真正的大客户只有500多家。
华为在将客户分为S、A、B、C四类后，选择在最优质的客户身上投放最好的人、财、物资源。仅此一项，就支撑起华为6000亿元的年营业收入。
不仅是华为，很多世界500强企业都选择聚集大客户：
全球最大的企业级软件公司甲骨文规定，小于一定销售额的客户，一律移交给电话销售部，其他销售部就算与这些客户达成合作也不算业绩。
多元化跨国企业3M公司曾经在客户数量超过5000个时，只保留了100个大客户，而将4900个小客户交给经销商负责。
铁三角1：由销售、客服以及产品团队组成的铁三角。这种铁三角的架构与大营销体系的三大支柱有异曲同工之妙，前期销售，后期客服，中间由产品来支撑，非常稳固。
铁三角2：由销售、技术和交付团队组成的铁三角。华为就属于这种模式，这种铁三角模式适用于产品技术含量高、交付方式比较个性化的企业。
铁三角3：由销售、客服和技术团队组成的铁三角。
前端由销售人员负责，后端解决客户服务的问题，从而打通价值创造的闭环。
这种方式可以增强企业与大客户之间的黏性，让竞争对手很难钻空子，从而深化企业与大客户之间的关系。
