物流集团企业 | 导入SOTI营销体系，找到企业大客户一客一策落地打法，实现组织力出一孔，利出一孔。
市场是个很玄学的东西，像一个蒙着红布的女巫，在诱惑着人们的同时，又让人们对她充满了未知的恐惧。商场如战场，企业的资源总是有限的。在面对大客户经营的过程中，很多企业，往往会遇到很多问题。
比如，销售新人很难突破大客户，人员流动非常频繁，花了很多精力招人，但人才往往留不住；
关键客户掌握在少数销售精英手中，客户关系成为个人资产，公司过度依赖少数销售精英；
销售能力跟不上，导致客户丢失等等；
问题的根源在哪里？就是因为市场洞察没有做，或者没有做好——市场洞察失效！
今天，我们来看看，一家国际物流集团企业是如何在市场萎缩竞争加剧盈利锐减的情况下，通过导入华为营销增长体系，学习华为深度洞察客户方法，帮助企业找到大客户的一客一策落地打法，实现组织力出一孔，利出一孔的作战目标。
01.某物流集团：全程供应链物流生态系统的赋能者
某物流集团创建于2016年初，集团总部位于杭州市萧山区，是一家以国际物流供应链管理、国际货运代理、物流仓储、进出口贸易及跨境电商综合服务等为主的现代服务业企业。
公司主营：国际物流供应链管理、国际货运代理、物流仓储服务、进出口贸易及跨境电商综合服务、电子商务、网络科技等多个领域。
集团旗下拥有8家子公司，员工人数300余人。公司系国家级高新技术企业、全国货代物流百强企业、民营50强企业，浙江省服务名牌企业、省级供应链创新与试点企业。
02.企业面临的问题与挑战：企业在2023年的发展中面临着经济下行，市场萎缩，竞争加剧，盈利锐减等多重的考验和洗礼，在这种“VUCA”时代背景下，集团急需制定未来清晰的发展路径和人人都能看懂的可视化蓝图。面对发展困境，集团企业没有就此止步不前，而是在确定性中的当下，选择做“难而正确的事”，积极寻找破解方法。
为此，企业董事长翟总四处学习，偶然机会了解到卓越商学，对卓越商学“以科学的管理体系让企业持续有效增长”的使命非常认同，且公司师资力量非常雄厚，翟总便决定到卓越商学线下峰会亲自学习体验，在现场听完卓越商学专家老师的分享后，对华为战略/客户洞察，铁三角组织运作机制，非常感兴趣，表示正是集团最需要植入的体系。更加坚定了企业与卓越商学合作的信心，当场便与卓越达成战略合作，特邀卓越商学专家团队入集团帮助公司植入华为30多年的营销铁三角组织，实现组织利出一孔，力出一孔的目标。
02.
构建标杆企业营销增长体系
打造一支善打大仗，敢打硬仗，能打胜仗的团队
随后，卓越商学专家团队一行人到公司现场开启培训赋能，帮助企业制定四大训战目标（即完成关键岗职责角色转变、强化客户关系管理、提升跨部门协同作战能力系统销售策略/方法沉淀）并协助企业现场高效落地。
一、如何做行业洞察分析
兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，所谓胜兵先胜也就是我们在采取行动前先掌握时势潮流，对天时、地利、人和的把握，然后做到运筹帷幄，决胜于千里之外。那么，如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？这就需要我们企业在做战略规划之前就要建立完整的市场洞察体系。所以，卓越商学专家团队首先帮助集团构建洞察能力，从行业特征到行业趋势再到行业机会与挑战进行全方面的分析与梳理，协助团队研判整个行业竞争态势，探寻集团核心能力，评估集团与竞争对手的差距，从中找到行业内新的机会，在哪个细分市场对集团最具吸引力，其行业能带给集团的挑战又是什么？从而确定集团的主要战场，即传感器+RFID复合应用领域(如冷链)，并针对未来主要战场开始洞察对客户的经营分析。
卓越商学专家团队通过对集团2021-2022年的整体营业收入进行对比分析，发现集团2022年的毛利率比上年同期有所增减，因此，卓越商学专家团队现场帮助集团聚焦未完成/完成的目标，把完成的目标，为什么能完成；未完成的目标，为什么没有完成的根本原因找出来，进行逐一分析。让所有人员都能清楚知道未打赢的仗是什么原因导致的，将根源提炼出来，变成未来在销售战场上的流程和制度，从而制定反销售流程策略，确保在未来都能打胜仗。
1，开展客户经营分析会，找出未打赢的仗根因，确保下一场打胜仗
（1），洞察客户采购流程，制定反销售流程战场有了，客户目标确定了，如何去制定实现目标的策略呢？卓越商学专家团队就集团客户采购流程上进行了重新梳理，再基于客户采购流程反向地制定出了集团的销售流程（包括解决方案销售流程，关键里程碑，销售过程中辅助的工具）每一个阶段公司的客户转化率是多少，都能在每一个阶层验证得到结果。 
（2）洞察集团客户决策结构关系分析客户关系是了解客户需求的基础。要和客户做生意，必须要了解客户需求，需要了解他的预算、采购模式、决策机制、决策流程，一切都要和客户建立高效的顺畅的沟通才能获得。这也是华为能拿下一个又一个目标的原因。卓越商学专家团队帮助集团通过五维模型结构分析，制定出集团三大客户关系图，有利于帮助集团理清客户关系，助力集团在销售过程中把握每一层级客户的销售策略。三大客户关系指决策客户关系、组织客户关系和普遍客户关系，如果把三大客户关系比作一栋房子，其中决策客户关系最重要，是整栋房子的柱子，普遍客户关系是地基，组织客户关系是房顶。 
如何层层突破，卓越商学专家团队为集团制定了精准拓展客情关系解决方案，结合马斯洛需求，对总裁，业务和反对派制定了应对策略，帮助集团打通了底层到顶层的营销策略弊端，提升了销售经理的销售认知和作战行动，为打赢胜仗增强了团队的信心。
（3）客户决策链痛点分析
如何知道哪些客户是柱子，哪些客户是地基，哪些客户是房顶呢？卓越商学专家团队采用鱼骨图结构帮助集团分析客户关系，让每个员工在未来的销售过程中都能用鱼骨图的方法梳理客情关系的重要性，让团队对每个层级的客户有了清晰的作战行动策略，助力集团精准的打赢每一场硬仗。
（4）洞察供应商
很多企业，把市场洞察和市场调研混为一谈，这是错误的！洞察力就是将表象感觉加以“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的深度加工制作的能力。
所以企业在开始打仗之前，一定要提前做好市场洞察，才能保证方向上大致正确。卓越商学专家团队帮助集团激发组织的市场洞察能力，对标竟友，分析其差异竞争力，找到集团自己的市场竞争力优势。
而后，团队又通过分析集团的目标客户（宁德时代）帮助集团深度洞察客户需求，以便及时调整战略和业务模式，确保持续的竞争优势，提升集团市场份额。
（5）洞察主要竞争对手
那么如何做主要竞争对手的分析呢？卓越商学专家团队帮助企业制定一份雷达图，把大客户罗列出来，站在客户的角度，从品牌、客户关系、产品、商务、服务交付等五大维度进行对比分析，然后依次打分，最终帮助公司从竞争对手那里找到自身的应对策略。
二、如何做客户经营目标及策略制定
企业经营目标对于企业的发展至关重要，为企业发展提供了明确的方向和引导，使得企业能够集中资源、制定具体策略，同时也激励员工的行为，提高员工工作士气和工作动力，并且为员工的工作绩效提供了具体的衡量标准。为此，卓越商学专家团队在项目落地过程中与某物流集团携手共创出自身企业的经营目标与具体执行策略，极大鼓舞了团队士气！
1.制定客户经营复盘和目标规划：
战略的源头来自于什么？来自于差距分析，卓越商学专家团队帮助公司制定了一份客户经营复盘和目标规划表，基于三个维度，从客户、财务、运营（包括学习、成长，重点的牵引点是什么？业务的KPI、未来三年的目标，包括过去的重点完成了什么，达到什么目标，未完成的根本原因有哪些）进行全面的分析和梳理，整张表一目了然，提升了销售经理内部协作机制的认知和规划目标的能力。
2.制定客户经营整体策略：
面对当下这样慢增长经济环境，企业如何制定客户经营整体策略呢？接下来，卓越商学专家团队帮助集团从客户关系策略、竞争策略、产品解决方案策略、品牌策略、商务策略、交付策略、供应链策略、组织策略、人才策略等九大策略维度，列出客户或项目中关键客户，评估客户关系现状，并制定未来客户关系改善计划，帮助集团从端到端的进行打通营销策略弊端。
三，如何建立物流集团铁三角组织运作机制
华为的铁三角变革是为了对抗大企业病、“去肥增瘦”。目的是：在每个项目中充分发挥大企业的实力，也保持小团队的灵活；让最宝贵的资源——人才，穿透组织层级和部门墙，在产出比最高的位置上发挥作用。
那如何建立以客户为中心的端到端流程化组织，首先是梳理端到端的流程，至少要做好三个端到端流程：一是从产品的需求到满足产品客户需求的研发流程；二是从线索到回款的销售流程；三是从发现问题到解决问题的服务流程。
1. 组建铁三角作战团队：让听得见炮声的人来决策
以铁三角(CC3)为核心，以客户经理（AR）、解决方案专家(SR)、交付专家（FR）组成的工作小组，从单兵作战转变为小团队作战，帮助公司更快发现市场机会，咬住市场机会，将作战规划前移，呼唤组织力量让人才穿透部门墙，实现企业的稳健增长。
2.设计铁三角职责+KPI互锁机制，实现力出一孔，利出一孔
基于客户采购流程建立的内部销售流程，大大提升了项目成功的概率，同时基于销售流程的关键里程碑动作，卓越商学专家团队帮助集团明确了铁三角不同成员之间在项目运作关系中的主导关系和任务边界，同时拉通了前中后台的协同配合。通过KPI互锁机制，真正实现了团队共同面向客户，以客户为中心，力出一孔，利出一孔的铁军团队！
在卓越商学专家团队的辅导下：
1、 某物流集团制定出自己战略大客户的一客一策落地打法；
2、 构建了基于客户采购流程的端到端的销售流程；
3、 打造了一支敢打硬仗的铁三角组织；4、 解决了前中后台高效协同的问题，力出一孔，利出一孔；
5、 梳理清晰铁三角关键岗位，职责和考核标准；6、 沉淀了一套适用于集团自己落地工具和方法论；
一家企业在发展中最重要的要素是产品和客户，随着企业规模的不断扩大，如何更好的洞察客户需求，培育市场，获取更多新的客户和销售线索，实现业绩的持续增长？如何提升品牌影响力，构建差异化竞争优势，实现企业长期、可持续发展，最终成为行业领导者，成就伟大的品牌，这是企业发展到一定阶段需要考虑的问题。
华为从游击战、麻雀战开始，历经三十多年的努力，打造了一支征战全球的营销铁军！
华为营销体系立足本土，面向全球，沉淀了任正非先生的雄才大略、数代营销精英的深刻体验、多家国际一流咨询公司的高效整合，是目前全球范围内业务模式最复杂、成交体量最大、流程体系最完整、行业竞争最激烈、销售人员层次最高的营销体系。这也是华为30年能持续增长的原因，使之成为中国企业的标杆。
那么，如何学习华为做好市场洞察、客户战略洞察？如何基于公司的发展战略制定适合企业发展的营销战略，助力企业抓住更多新的战略机会和销售机会，实现企业长期可持续增长目标呢？如果您的企业也有以上问题，欢迎来卓越商学现场学习。
