01加强策划，层层考核
到今年年底前，所有市场部正职干部向公司提交述职报告，述职报告里检讨1995年的工作，提出明年工作计划，希望在递交述职报告的同时，也要提交辞去正职的报告，在两份报告中公司一定会批准一份。
市场部是公司先锋队，以后全公司每个部门都要采用这个模式，推广到所有部门去。
你应该很愉快地接受新的工作。对所有的正职干部都有这个要求，办事处主任也可以要求你的下属这样做，今后对干部的管理要有这种层层考核制。
你们应有强烈的危机感，说不清楚怎样管理办事处，说不清楚怎样拓市场，这样的人是不能做正职的。公司每年会对照述职报告检查工作。
办事处主任应由原来的公关型转换为策划型，每个办事处要做出明年的市场总策划，不是市场策划部策划好了，由办事处来干，一定要办事处自己策划，由市场策划部给予技术性的支持和协助。
下一代的办事处主任应该要从策划型转向管理型。
我们告诉大家，就是让大家抓紧学习。你们一定要好好读我的文章，我在做某件事的时候，早在一年前或半年前就埋下了伏笔，大家认真阅读这次企业文化教育中的文件，会从中得到启发。
02摒弃地盘思想，放市场
华为要超大规模地前进，但目前总共只有三十块地盘。地盘是有限的，但市场要无限地扩大，所以，对于地盘，应该站在更高的角度来认识，不能有地主的概念。
华为要超大规模地前进，但目前总共只有三十块地盘。地盘是有限的，但市场要无限地扩大，所以，对于地盘，应该站在更高的角度来认识，不能有地主的概念。
大家十分辛苦地开发了这块市场，有感情了，这我们是理解的，但一定要放，让大家去这块地，种更多的庄稼。
我们一定要打倒地主，一定要解放市场。
要有阔的心胸，市场不是任何个人的，市场是属于华为这个奋斗集体的。
将来的市场将形成美洲、欧洲、亚洲三足鼎立，我们要跃升在全世界通信市场上的名次，并且再逐步上升，不放市场让大家都帮你的办事处做，怎么行呢？我们不仅要在中国争夺这三十块地盘，我们还要到全世界去争夺地盘。战火已经点燃，我们要把战火烧到国外去。
每个办事处主任回去都要宣传这种思想，都要放自己的办事处。努力学习策划，学会种庄稼，先把排队机种下去，再把智能平台种下去，再种几根电源，再种汇接局，再种几个用户接入系统，在每个地盘里，什么庄稼都要种，适合什么产品生长就种什么庄稼。
市场要放，要加强相互交流。
办事处人员很辛苦，今年做出了很大的成绩，应该给予表扬。办事处人员要跟随公司的总步伐前进，就是一定要有阔的心胸，放市场，多种庄稼，长不出庄稼的是市场做得不好。
希望片区经理、办事处主任不要成为新时代的诸侯，各个专业部都要密切与办事处配合，不要因为诸侯在，中央军就不去了。市场扩大不到的地方，庄稼一样长不出来，种子一定要有人播才能发芽。
03努力学习营销和管理
新时代对各办事处主任、各片区经理、各专业部的总经理在管理上提出了更高的要求，感到力不从心的，要赶快去读书。
我每到一个办事处，都要翻翻他们的床头上放的是什么书，大家可以多买一些书放在床头，每天翻一翻，过几年你进步了，就算当初是为了装璜门面，以后也会变成自己真实的东西。
我就担心那些办事处主任沾沾自喜，以能喝酒的公关型经理著称，过几年也就掉队了，所以公司要走向正派经营，这一点非常重要。
我们要建立一个大市场、大科研、大系统、大结构的大公司，要真正地学习、理解，提高管理水平。
商务部与销售部要联合组织若干工作小组，到各办事处协助工作，这点是从惠普学到的很好的经验。
惠普到全世界任何一个地方开辟办事处的时候，都是由总公司的高层管理人员带着本公司的企业文化、带着所有管理文件、带着所有操作方法和惯例去打天下，经过二、三年在当地培训了一批干部，然后把这些干部提起来，他们能继承惠普的企业精髓。
当年由于华为公司匆匆忙忙打天下，没有采用这种建立企业文化的推广方法去建立办事处，任其自由生长，公司在此表示歉意，特别是那些今年的述职报告没有通过的干部。
办事处主任要到公司参加轮训，用户服务中心的干部也要加强轮训，在一个地方呆久了，技术也很快沉淀了，无法对今后服务提供有力的支援，办事处的工作人员也要实行轮换机制，从而不断地把新思想、新作风、新的工作内容带下去，否则基础不扎实，建设跟不上，办事处不是大脚板，公司这个巨人是站不稳的。
华为公司感谢老市场人员对公司所做出的贡献，没有他们的呕心沥血，没有他们提供的点滴利润，华为公司也不可能发展到今天。
所以公司给予老同志更多关心和培养，把他们放到机关进行循环和训练，这样才能更有力量，站在更高的起点上，去承担更重的担子，但是任何时候自我学习是永远重要的。
现在市面上销售的营销书籍是很多的，但有多少人认真学习过？华为公司并不是凭一事一时定干部，有投机机会，任何人都可以抓住时机，表现自己的才能，有机可投，没投到的是你水平不够。
每个人在每天做的工作中，要想清楚工作目标，有锐利的观察眼光，深刻理解自己所从事的工作，有远大的理想，加快提升自己的速度，不要以为自己是历史功臣，而沾沾自喜。
历史功臣并不一定要居高位，可以享受相当的福利，奖金、职务一定要给责任者。
华为公司不提倡终身制，终身制与终生在华为公司工作是有区别的。
华为公司是一个发展公司，如果这样做，可能会发展到与国营企业差不多的。
卓越商学聚焦洞察中国企业增长的实操经验，联合多名华为经营实战专家和前高管，在9月25-27日在上海举办《营销体系建设训战班》，旨在助力企业把营销战略变为现实，让高管在同一顶层设计下作战。
