隆基绿能 | 用营销增长体系，实现业绩3倍增长，利润1.7倍增长！
做企业实际是两件事，一件事是人，一件事是业务，做业务就是要选对人和选对业务。
选好业务非常重要，有的企业成功是因为他选对了赛道，选对了业务，有的企业失败是因为他没有选好一个业务，也没有做起来。怎么选业务？选好业务了如何去制定公司的经营目标，如何制定策略和计划基于目标进行展开？如何将业务真正快速落地出结果？这是目前大部分做企业面临的首要问题。
今天，我们来看看，作为全球最具价值的太阳能科技公司——隆基绿能，是如何在产能过剩的情况下，建立营销增长体系，找到隆基业务的机会点和控制点，最终找到“主要战场，制定出经营目标与具体执行策略，让听得见炮声的人来决策，打造了1支能打硬仗、敢打硬仗、持续赢单的销售铁军，实现组织力出一孔，利出一孔？
01.隆基绿能：“绿电”+“绿氢”产品和解决方案提供商
隆基绿能是一家垂直一体化的光伏企业，在内部根据产业链分工不同，分别划分为硅片，电池，组件三个环节，硅片事业部主要是以硅片研发，生产制造，销售为一体的事业部，主要为下游电池厂家提供硅片（在整个产业链中偏原材料而非终端产品），作为材料供给给下游。销售模式为to B 大客户销售，客户主要为隆基内部的下游电池制造中心，以及外部的第三方专业电池厂家+行业内的其他对硅片有需求的光伏企业。
02.企业面临的问题与挑战：
挑战一
光伏行业面临产能过剩与扩产难题，产业规模一直处于动态平衡的相对过剩状态，同时上游（如通威）原材料价格偏高，下游（如正泰）价格又压得很低，中间环节的组件企业（隆基）受双面夹击，利润非常薄！
挑战二
内部客户（指隆基自身产业链内部需求）占比70% ，外部客户占比30%，目前外部核心大客户六家，只占整体行业现有客户的10%，外销市占率不足且通道受阻，核心战略大客户的数量迫切需要增加！
挑战三
大客户销售经理面临的问题：1. 缺乏面对外部竞争态势下所需要的大客户销售能力；
2. 根据市场变化，对战略大客户的应对策略有待加强；
3. 对客户进行分级，分类管理的能力不足；
4. 缺乏将客户粘性转变成业绩和营收的能力；
5. 缺乏对客户需求的洞察力及销售机会的把控能力；
6. 对核心大客户的甄别能力有待提升；
7. 缺少面对核心大客户，内部协作机制的认知和打造；
8. 对产品的品牌溢价能力认知需进一步加强；
面对发展困境，隆基绿能公司最高领导层高度重视，带领一众高层人员到卓越商学线下峰会现场学习，找到企业大客户一客一策落地打法，实现组织力出一孔，利出一孔目标。
为了解决公司的增长点，也为了保障公司整个的落地效果，隆基高层领导亲自参与前期交付实战专家的沟通与筛选工作，一共邀请五位华为实战背景的候选专家参与了前期项目的沟通（其中就包括卓越商学专家），隆基公司结合企业的现状与痛点一共向专家老师提出27个专业的问题，卓越商学专家结合客户的实际情况和自己的实战经验进行多维度的专业解答，给了隆基非常中肯的建议，受到了高度好评，隆基公司最终经过慎重的评比与筛选，卓越商学专家被隆基聘任，指定作为公司唯一专家辅导公司整个项目的落地赋能！帮助公司导入华为体系，构建方向大致正确，组织充满活力的核心，建立营销增长体系，打造1支能打硬仗、敢打硬仗、持续赢单的销售铁军团队。
由此，卓越商学专家在进入隆基现场调研时董事长提出公司目前要解决四大核心目标：如下
1、完成关键岗职责角色转变：
从“销售、服务”角色向“行业顾问”转身，从销售产品到建立战略层面的立体客户关系，推广整体解决方案转变，以客户为中心，从客户利益和角度出发，为客户提供专业意见和整体解决方案及增值服务。
2、强化客户关系管理：
从基础服务维系到全面客户关系管理，全面提升客户服务感知，强化客户关系，深度维系战略大客户。
3、提升营销作战能力：
根据硅片事业部年度销售目标和战略目标，结合当前及未来市场竞争态势的变化，通过“专注+专业”的赋能提升，聚焦销售人员的核心业务能力系统提升，建设销售体系的黄埔军校，打造敢打、能打胜仗的销售铁军。
4、系统销售策略/方法沉淀：
通过卓越商学专家系统化的培训+实战训练，总结一套适用于隆基硅片销售的工具、方法论，用于后续销售团队的人才培养和能力提升。
那么，基于项目价值，卓越商学专家用顶层设计帮助企业构建一个科学营销流程和打造一支营销铁军，这是帮助隆基公司制定的项目核心价值。
1.建立营销顶层设计：
针对大客户销售经理面临的问题，卓越商学专家建立1套基于竞争战略-产品-客户-渠道-区域-改进的聚焦模式，实现企业资源最大价值化。
2.构建科学营销流程：
建立企业1套不依赖于个人英雄主义的透明可控、可复制的科学赢单方法，提升企业的作战打法，提升客户赢率。
3.打造铁三角组织：
打造1支能打硬仗、敢打硬仗、持续赢单的销售铁军，3管齐下实现企业持续业绩增长。
03.引进标杆企业营销增长体系打造铁三角军团，实现力出一孔，利出一孔
作为唯一辅导落地的专家团队，根据公司面临的一系列问题，针对隆基绿能项目，制定围绕战略组织，打好人才（简称SOTI营销体系建设）的铁三角落地方案。
建立铁三角落地方案：制定SOTI营销体系建设：帮助隆基打胜仗、持续打胜仗！
卓越商学专家助隆基绿能在原有的营销体系基础上做优化分析，匹配人才激励，采用选用育留机制，重新设计公司KPI，运用华为分享制原则匹配相应的任职资格，导向公司业务，实现以客户为中心，方向大致正确，组织充满活力的作战营销体系，实现业绩持续增长。
一、那么，基于营销体系，如何做客户洞察及机会点分析，基于SOTI体系卓越商学专家开始帮助客户做客户洞察分析：
第一，客户洞察不是目的，目的是为了找到机会，市场洞察的核心目的是为了找到机会。第二，基于客户的洞察和机会点，如何去制定公司的经营目标，目标要落地，目标下面的策略和计划基于目标进行展开。第三，如何通过构建一个类似于铁三角的组织去匹配公司的战略和目标的落地。这是一套层层挂钩的体系，接下来看卓越商学的专家团队如何破解。
1.做客户战略洞察分析：
为什么说企业在制定目标之前一定要做战略洞察呢？因为如果没有做洞察，实际上企业制定的目标就是拍脑袋决定的。凭着老地址，找不到新地图，所以战略洞察的最大作用就是，对企业发展起到至关重要的牵引作用，说土一点，就是拥有碗里的，还看着锅里的，并且想着田里的长期战略。
做企业一定要以客户为中心去制定战略，不要以自我为中心，一定要关注客户的中长期价值，不要关注客户的现在价值。
所以，卓越商学专家首先帮助隆基做好战略洞察，找到隆基的机会点和控制点。最终实现对“主要战场”和“如何致胜”的选择与取舍。
2.设计狩猎业务模型：拓展核心业务，打造第二增长路径。
那么，基于洞察找到的机会点和主要战场，如何建立业务战略模型呢？卓越商学专家帮助隆基设计了一套狩猎模式，以农夫思维，先养鱼、再播种，再施肥，再收割的长期模式。
所以，在丰产区，基于隆基的核心业务，卓越商学专家帮助公司拓展和延伸防卫核心业务，以先养鱼的农夫思维，增加公司生产力和利润的贡献。
在待产量区上，建立成长业务，卓越商学专家建议公司将已论证的业务进行播种，扩大规模、增加市场份额，成长为市场机会。
在试验田上，进行施肥，卓越商学专家帮助公司创立可变的选项，开垦改造生态环境的新兴业务，同时，将验证的成长业务与新兴业务产品进行创新组合，播种未来的机会和优势。
3.洞察客户采购流程：客户采购流程决定了公司的销售流程
战场有了，模型建立好了，如何去制定实现目标的策略呢？卓越商学专家在客户采购流程上进行了重新梳理，再基于客户采购流程反向地制定出了隆基的销售流程（包括每个流程、标准动作，关键里程碑）每一个阶段公司的客户转化率是多少，都得到了层层验证结果。通过卓越商学专家的销售流程制定，帮助公司实现3G漏洞管理，解决了公司销售人员对客户粘性的转化率，从而提高了公司的营收。
4. 内/外部客户视角洞察 : 聚焦客户的压力挑战
如何站在客户视角，对客户进行分析，对客户的客户进行分析呢?卓越商学专家采用华为客户洞察“五看”法，聚焦客户的压力和挑战，除了看客户，企业必须还要学会看客户的客户以及看客户的竞争对手。卓越商学专家帮助公司通过看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身来帮助公司洞察大客户市场。
从公司内外部视角洞察客户战略、财报、利润、成本、负债、供应商、客户需求、客户决策采购模式、客户竞争对手、客户的客户痛点等进行了详细客户视角洞察分析，找到与竞争对手的差异化，提升了公司销售对大客户的甄别能力，提前洞察先机，发现新的战略机会窗，确定新的机会点。
5.竞争对手的战略洞察分析：
然而，当一家公司发展到一定阶段了，公司就必须要公布企业未来几年的发展战略，他要做哪些赛道，大概投资多少？这是企业对股东的一份交代。所以，如果我们作为新供应商，拥有洞察客户的能力，在这就能找到隐藏的一个巨大的市场机会点。
那么如何做竞争对手的分析呢？卓越商学专家帮助企业制定一份雷达图，把大客户罗列出来，站在客户的角度，从品牌、客户关系、产品、商务、服务交付等五大维度进行对比分析，然后依次打分，最终帮助公司从竞争对手那里找到自身的应对策略。
二、如何做客户经营目标及策略制定
企业经营目标对于企业的发展至关重要，为企业发展提供了明确的方向和引导，使得企业能够集中资源、制定具体策略，同时也激励员工的行为，提高员工工作士气和工作动力，并且为员工的工作绩效提供了具体的衡量标准。为此，卓越商学专家在项目落地过程中与隆基携手共创出自身企业的经营目标与具体执行策略，极大鼓舞了团队士气！
1.制定客户经营复盘和目标规划：
战略的源头来自于什么？来自于差距分析，卓越商学专家帮助公司制定了一份客户经营复盘和目标规划表，基于三个维度，从客户、财务、运营（包括学习、成长，重点的牵引点是什么？业务的KPI、未来三年的目标，包括过去的重点完成了什么，达到什么目标，未完成的根本原因有哪些）进行全面的分析和梳理，整张表一目了然，提升了销售经理内部协作机制的认知和规划目的能力
2.制定客户经营整体策略：
面对当下这样不确性环境，企业如何制定客户经营整体策略呢？接下来，卓越商学专家帮助公司从客户关系策略、竞争策略、产品解决方案策略、品牌策略、商务策略、交付策略、供应链策略、组织策略、人才策略等九大策略维度，列出客户或项目中关键客户，评估客户关系现状，并制定未来客户关系改善计划，帮助公司从端到端的进行打通营销策略弊端。
再通过采用“目目策量+动人天成”策略落地方法论，打造公司差异化优势，为顾客创造愉快惊喜的购物体验，从而赢得更多市场份额。
三、如何建立隆基铁三角组织运作机制
让听得见炮声的人来决策， 以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的铁三角作战单元。一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战。其目的就是发现市场机会，咬住市场机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现组织目标的完成。为此，卓越商学专家帮助隆基完成了铁三角项目团队的组建与组织转型！
1. 组建铁三角作战团队：让听得见炮声的人来决策
以铁三角(CC3)为核心，以客户经理（AR）、解决方案专家(SR)、交付专家（FR）组成的工作小组，从单兵作战转变为小团队作战，帮助公司更快发现市场机会，咬住市场机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。
2.设计铁三角职责+KPI互锁机制，实现力出一孔，利出一孔
基于客户采购流程建立的内部销售流程，大大提升了项目成功的概率，同时基于销售流程的关键里程碑动作，卓越商学专家帮助隆基明确了铁三角不同成员之间在项目运作关系中的主导关系和任务边界，同时拉通了前中后台的协同配合。通过KPI互锁机制，真正实现了团队共同面向客户，以客户为中心，力出一孔，利出一孔！
再通过获取分享制，让一线作战部门根据经营结果先获取利益，后台铁三角支撑部门通过为一线作战部门提供服务，取得分享利益，以促使公司各业务组织将所有努力都聚焦到业务经营与发展上、促进了公司的可持续发展。
在卓越商学专家团队的辅导下：1. 隆基绿能（601012）通过构建铁三角作战机制，实现业绩3倍增长，利润1.7倍增长！2.拥有了企业独一无二的战略大客户的一客一策落地打法；3.完成以客户为中心的组织转型--组建铁三角军团；4.拉通前中后台KPI互锁，大家力出一孔，利出一孔；5.梳理清晰基于大客户采购流程的销售流程；6.梳理清晰铁三角关键岗位职责和考核标准；7.拥有了一套适用于隆基硅片销售的工具、方法论沉淀。
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，卓越商学专家的这套销售牵引和拉升，可以给企业创造新的发展，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
在未来最好的商机不是客户给我们的，而是我们给客户的。如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？企业迫切需要建立新的组织能力，而洞察能力的缺失或者不足是大多数企业都客观存在的问题。
那么，如何做好客户的战略洞察？如何基于公司的发展战略制定适合企业发展的营销战略，帮助公司获取更多新的客户和销售线索，实现公司长期可持续增长呢？如果您的企业也有以上问题，欢迎来卓越商学线下学习。
